一本のレールを意識するということ／PASONAの法則

消費者の購買行動を促す「PASONAの法則」について、新たな視点での勤怠システムのマーケティング例活動をもとに考えています。前回は5つの段階のうちの問題提起をするProblemと問題を炙り立てるAgitationをとりあげました。

今回は三番目の段階であり、解決策の提示を行うSolutionから考えていきます。Agitationで問題を深く消費者に訴えたのちに、いよいよ解決策として商品を紹介します。提供したい商品が「いかにお客様の課題解決に役に立つか」を伝えます。

例としては、「この勤怠管理システムがあれば、読みづらい手書きの文字や不正な時間記載の懸念への課題が解決できます。また、社員はスマートフォンから勤怠時間を記録することもでき、労働時間や残業申請などをオンラインで管理できます。エクセルで出力が可能、集計もすぐにできます。もちろん、導入してみないと分からないとお考えの方も多いと思いますので、まずは無料トライアルから始めることをお勧めします」といった内容が解決策となります。

次に四番目のNarrow downでは、訴えたい対象者やご案内の期間を敢えてはっきりくっきりと絞り込みます。「在宅勤務や外回りから直帰する社員が多い会社で、オンラインで勤怠時刻を記録したい企業には、この勤怠管理システムが合います。今なら1ヶ月間無料トライアル実施中。今月末までのお申込みが対象です」という文章で対象者を絞り込みます。

私たちの会社でも経験があるのですが、しばしば「だれでもOK、いつでもOK」というPRをしたくなりがちです。しかしながら、「何でも売れる営業は、何も売れない営業」という名言があるように、ここの段階で、しっかりと絞り込む勇気がないと、せっかくのマーケティング施策も成果につながらないことになります。

最後に、行動を促すActionとなります。ここでは「ぜひこの機会に、勤怠管理システムがあなたの会社に合うのか、お試しください！​」となるのですが、その申し込みにも工夫が必要です。申し込み手段は電話、FAX、オンラインフォームなど考えられますが、ここでも一つに絞ることが大切です。

つまりは、第一段階から最後の段階まで、お客様候補を迷子にさせないことです。一つの目的地に向かって一貫したストーリーとなっており、お客様に乗っていただく電車のレールが分岐せず、一本で繋がっていることが肝心です。

当社コラムをご覧いただきありがとうございました。
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